Settore
Da funzionari commerciali a consulenti, capaci di spostare l’attenzione del cliente dalla richiesta di sconto alla possibilità di sostenere investimenti ricorrendo alla finanza agevolata. È così che Bizerba Italia, divisione italiana dello storico colosso tedesco, ha rivoluzionato il rapporto con la clientela. "Abbiamo cambiato il paradigma – dice Guido Melone, Director Industry Channel della Società. Oggi la nostra rete commerciale non è più costituita da venditori tout court ma da persone capaci di offrire una consulenza, seppure indiretta, in ambito di finanza agevolata". Bizerba, nata nel 1866 a Balingen, in Germania, è una multinazionale presente in 120 Paesi del mondo, con stabilimenti in Europa, Cina, USA. Leader nella produzione di sistemi per la pesatura, la lavorazione alimenti e l’etichettatura, in Italia ha sede a Desio, in provincia di Monza e Brianza.
Cliente
Bizerba S.p.A.Risultati
Consolidamento della posizione dell’azienda sul mercatoServizi
Produzione di sistemi per pesatura, etichettatura e lavorazione alimentiTimeline
2019 – in corsoL’incontro
Che cosa vi ha spinto a imprimere questa svolta?
“Circa otto anni fa mi sono reso conto che le trattative con i clienti non prescindevano mai dalla richiesta di uno sconto ulteriore. Ho iniziato a valutare una nuova formula, innovativa, anche per offrire un servizio di consulenza di maggiore respiro. Ero a conoscenza dell’opportunità rappresentata dalla finanza agevolata e ho cominciato a pensare che fosse necessario dirottare l’attenzione sugli strumenti che consentono di sostenere investimenti. Per questo mi sono rivolto agli esperti di Innova Finance. Oggi non offriamo più solo un prodotto”.
La consulenza
All’inizio come hanno reagito i vostri clienti?
“Alcuni hanno pensato che volessimo occuparci dei loro affari. Poi, con il tempo, soprattutto le aziende di piccole e medie dimensioni hanno cominciato a dare grande rilievo alla nostra proposta. Fino ad ora abbiamo accompagnato in questo percorso una ventina di imprese. E ancora adesso, sistematicamente, utilizziamo questa formula, che ci ha anche permesso di disancorarci dalle vecchie convinzioni”.
Risultati
E come hanno risposto a questa innovazione i vostri Funzionari commerciali?
“C’è stata una diffidenza iniziale accompagnata da un certo scetticismo. Poi sono riuscito a rompere i meccanismi tradizionali. Quando vediamo che da parte del cliente c’è una predisposizione a prendere in considerazione lo strumento della finanza agevolata, mettiamo subito in moto la macchina per verificare se ci sono le condizioni per utilizzare questa leva. Adesso non abbiamo alcuna ragione per interrompere un percorso che ci ha convinti e ha convinto tanti nostri clienti”.
Ero a conoscenza dell’opportunità rappresentata dalla finanza agevolata, per questo mi sono rivolto agli esperti di Innova Finance.
